要想達到目的，真正的關鍵是讓對方心情愉快。
《清稗類鈔》記載，慈禧太后經常召諸王福晉、格格到宮裡打麻將，特別是慶王的兩個格格更是常客。慈禧愛打麻將，因為她每打必贏，贏了自然心花怒放。但慈禧每打必贏是有原因的，原來慶王的兩個格格為討慈禧歡心，暗中拜託站在慈禧背後觀牌的兩位宮女，看慈禧需要什麼牌而向她們打手勢，她們就裝作無意打出那些牌，讓慈禧「一馬當先」胡牌。胡了牌的慈禧不僅贏了錢，兩位格格對她的「技藝超群」更是讚不絕口，她不高興也難。但兩位格格也是別有圖謀，她們趁著慈禧開心，立刻跪地叩頭請求老佛爺賞賜她們的親朋好友一個肥缺。正在興頭上的慈禧，通常就爽快地答應了。
這是一種「雙贏」，慈禧贏了錢和快樂，而兩位格格則賺到了肥缺。從某個角度來看，格格們投資一點小錢，卻得到肥缺的報酬，是說服策略裡常見的「投桃報李」法，或是俗語所說的「偷雞也要一把米」。但它卻比賄賂、送禮要高明許多，一般的賄賂或送禮太直接，意圖太明顯，會讓人心生戒慎；請吃飯可能好一點，而打麻將輸錢則更是高竿。
心理學家詹尼斯曾做過一個實驗：讓兩組人聆聽一系列有爭議性的論點，Ａ組邊聽邊吃花生米和喝蘇打水，Ｂ組什麼也沒吃，只是靜靜地聽，結果Ａ組被說服的人數遠多於Ｂ組。為什麼會有這種差別？原因是吃花生米和喝蘇打水，讓Ａ組人感到心情愉快。人在心情愉快時，就顯得比較漫不經心，思考比較懶散，決定也比較迅速，「什麼事都好商量」，結果就比較容易被對方所說服。
所以，真正的關鍵是讓對方「心情愉快」，任何能讓對方心情愉快的活動、場景或東西，都具有類似的效果。送錢、送禮、喝花酒、請吃飯，萬流歸宗，目的都是在讓對方「心情愉快」，更願意也更容易接受自己提出來的要求。兩位格格陪慈禧太后打麻將，想辦法故意輸錢，就是要讓她產生「雙份的快樂」──贏錢的快樂和「技壓群雌」的快樂。在對方加倍的快樂氣氛中，達到自己想要的目的。
現在時髦的作法是「在高爾夫球場談生意，在辦公室談高爾夫球」，它顯然也是來自同樣的心思。只是如果你想要拿到訂單，那你就要懂得輸，輸得讓對方心花怒放。
（原載南方都市報，收錄於《如果漏讀人性，成功總是差一步》一書）
《如果漏讀人性，成功總是差一步》
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