在提出一個大要求前,最好先讓對方答應一個小要求。

 

  輔佐劉邦建立大漢王朝的張良,有一則婦孺皆知的故事:他替圯橋上的一位老人家(黃石公)穿鞋,黃石公稱讚他「孺子可教」,而送給他一本兵法書,張良後來就靠這本兵法書幫助劉邦奪得天下。故事似乎是在宣導敬老尊賢,它不僅是在做好事,而且還善有善報。但從另一個角度來看,張良之所以會替黃石公穿鞋,除了他宅心仁厚外,還有一個重要的前行因素,就是黃石公先要他將掉到橋下的鞋子撿起來,在張良照做後,黃石公才又提出穿鞋這個更苛的要求,張良的答應第二個要求,其實是在反映一種常見的人性,叫做「登門檻效應」。

 

  「登門檻效應」原意是指推銷員只要能讓對方答應開門,把腳踏進他的門檻,那就有很大的機會能推銷成功;現在則用來泛指先讓對方答應一個較小的要求,然後再提出一個較大的要求,那麼較大要求被接受的可能性即大增的現象。它也叫「得寸進尺法」,意思是說,如果你想要對方給你「一尺」,那你就讓對方先給你「一寸」。

 

  心理學家弗利曼在加州小鎮做過如下實驗:由一人喬裝是社區交通安全協會的成員,詢問社區住戶是否願意在住家窗戶上貼一張「做個安全駕駛」的三吋見方貼紙,很多人都答應了,而且也照做了。兩個禮拜後,另一個喬裝的協會成員又來到同一社區,問住戶是否願意在住家的草坪上插一塊看起來不太美觀的「小心駕駛」標語牌。結果,已經在窗戶貼了交通安全貼紙的住戶有76%答應這個令人有點為難的要求,而第一次聽到這個請求的住戶只有17%答應。

 

  這種得寸進尺法可以被運用在很多方面,譬如加拿大癌症學會以傳統方式直接向多倫多市民募款,成功率為46%;但採用心理學家普利納的方法後,募款成功率竟高達90%!訣竅就是將募款分為兩個步驟:第一天先請在場的市民戴一枚為癌症慈善捐款做宣傳的紀念章,每個參加者都同意了。第二天,再請這些佩戴紀念章的人們捐款,結果成功率就多出一倍。

 

  黃石公如果直接要求張良:「你把橋下的鞋子撿起來,然後替我穿上!」這樣的要求就顯得太過份,張良會不會答應很難說。但黃石公顯然不會這樣說,他知道必須將它拆成兩個要求才較能被接受,因為他是一個「智慧老人」。

 

(收錄於《如果漏讀人性,成功總是差一步》一書) 

 

《如果漏讀人性,成功總是差一步》

 

 

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