要想達到目的,真正的關鍵是讓對方心情愉快。

 

  《清稗類鈔》記載,慈禧太后經常召諸王福晉、格格到宮裡打麻將,特別是慶王的兩個格格更是常客。慈禧愛打麻將,因為她每打必贏,贏了自然心花怒放。但慈禧每打必贏是有原因的,原來慶王的兩個格格為討慈禧歡心,暗中拜託站在慈禧背後觀牌的兩位宮女,看慈禧需要什麼牌而向她們打手勢,她們就裝作無意打出那些牌,讓慈禧「一馬當先」胡牌。胡了牌的慈禧不僅贏了錢,兩位格格對她的「技藝超群」更是讚不絕口,她不高興也難。但兩位格格也是別有圖謀,她們趁著慈禧開心,立刻跪地叩頭請求老佛爺賞賜她們的親朋好友一個肥缺。正在興頭上的慈禧,通常就爽快地答應了。

 

  這是一種「雙贏」,慈禧贏了錢和快樂,而兩位格格則賺到了肥缺。從某個角度來看,格格們投資一點小錢,卻得到肥缺的報酬,是說服策略裡常見的「投桃報李」法,或是俗語所說的「偷雞也要一把米」。但它卻比賄賂、送禮要高明許多,一般的賄賂或送禮太直接,意圖太明顯,會讓人心生戒慎;請吃飯可能好一點,而打麻將輸錢則更是高竿。

 

  心理學家詹尼斯曾做過一個實驗:讓兩組人聆聽一系列有爭議性的論點,A組邊聽邊吃花生米和喝蘇打水,B組什麼也沒吃,只是靜靜地聽,結果A組被說服的人數遠多於B組。為什麼會有這種差別?原因是吃花生米和喝蘇打水,讓A組人感到心情愉快。人在心情愉快時,就顯得比較漫不經心,思考比較懶散,決定也比較迅速,「什麼事都好商量」,結果就比較容易被對方所說服。

 

  所以,真正的關鍵是讓對方「心情愉快」,任何能讓對方心情愉快的活動、場景或東西,都具有類似的效果。送錢、送禮、喝花酒、請吃飯,萬流歸宗,目的都是在讓對方「心情愉快」,更願意也更容易接受自己提出來的要求。兩位格格陪慈禧太后打麻將,想辦法故意輸錢,就是要讓她產生「雙份的快樂」──贏錢的快樂和「技壓群雌」的快樂。在對方加倍的快樂氣氛中,達到自己想要的目的。

 

  現在時髦的作法是「在高爾夫球場談生意,在辦公室談高爾夫球」,它顯然也是來自同樣的心思。只是如果你想要拿到訂單,那你就要懂得輸,輸得讓對方心花怒放。

 

(原載南方都市報,收錄於《如果漏讀人性,成功總是差一步》一書) 

 

《如果漏讀人性,成功總是差一步》

 

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