王溢嘉的文字城堡

　　人性是指多數人所共有的認知與行為反應模式，以古今中外具體的實例告訴大家，了解人性，增加對自己和他人的認識，不僅可以使人際關係更順利，而且能讓事業更成功，人生更圓滿。 

2011年9月在台灣區手提包同輸出業同業公會演講的內容綱要　　　

●開場白：姜太公釣魚

中國第一位軍師　大謀略家　在對的地方　遇到對的人　做出對的事　

為什麼到渭水垂釣？　鄰近性是發展人際關係最重要、最自然的途徑

如何引起注意？　特殊垂釣法　製造驚奇　成為話題　釣到大魚

乞討實驗　一夸特　三角七分　↑60%

●注意你給別人的印象

第一印象　外表

《成功的穿著》　「美國經營學會」　對經理人員的建議

深色西裝　白、藍色襯衫　黑色皮鞋　蓋住小腿的深色襪子

研究顯示　衣服顏色太花俏、條紋太寬　讓人「不放心把錢交給你」

襪子　襯衫　露出小腿或手臂上的黑毛　讓人想起「野獸」　說服力大為減低

蘋果電腦賈伯斯的穿著　T恤　運動衫　牛仔褲　短褲　運動鞋　涼鞋　光腳

特立獨行　信心　穿著製造特殊形

可靠、穩重　←　保守、規矩

熱情、前衛　←　鮮豔、隨便

給人良好印象　←　約定俗成去打扮

製造奇特印象　←　標新立異

不在乎別人　　←　隨便

影星胡錦的困擾　「豔星或肉彈的稱號就差不多令你永不超生。」

歸因的基本謬誤

我們看自己：外在原因大於內在原因

別人看我們：內在原因大於外在原因

什麼會在《金瓶雙豔》裡表現得那麼風騷？　劇本、導演要求Vs內在心性

何者才是你的真性情？

《世說新語》　孫子荊弔唁王武子　哭聲極為悲戚　學驢叫

 良好言行　→　外在歸因　　不良言行　→　內在歸因

屈原為什麼憂讒畏譏？　

正面訊息　　負面訊息　更深刻　更相信　　事後更正、道歉　難以彌補　　《戰國策》　惠施的「種樹與拔樹」比喻

順序與先入為主效應　《莊子》朝三暮四的故事

心理實驗　Ａ方式：聰明、勤勉、衝動、挑剔、頑固、忌妒　　Ｂ方式：忌妒、頑固、挑剔、衝動、勤勉、聰明　　

小明：小一第1名　小六第20名　　小華：小一第20名　小六第1名

聰明Vs用功　　先好後壞比先壞後好給人較佳印象　覺得先好就是真的好　　不必謙虛　一開始就表現自己最好的一面　

●如何讓別人更接納你？

《紅樓夢》裡的兩位佳麗　林黛玉　孤僻尖刻　　薛寶釵　開朗溫厚　

賈母為何喜歡薛寶釵？　對賈母奉承、讚美　奉承　投其所好　生日唱戲　猴兒戲

讚美　賈母的「巧」　　有效的讚美　五分　→　八分　　無效的讚美　一分　→　十分

英雄所見略同　唐太宗與宇文士及　　「諂媚的小人」

什麼意見的人最讓上司喜歡？　

大事看法一致　小事觀點不一　　皈依者比效忠者更讓人喜歡　　敵對者的「惺惺相惜」

物以類聚

沆瀣一氣　崔沆　崔瀣　　越類似　欣賞　接納

政治見解Vs麻將嗜好　　五大親密關係　同過學　下過鄉　一起扛過槍　集體分過贓　共同嫖過娼　君子之交淡如水　小人之交甜如蜜

甘迺迪的失態效應　豬灣事件　失誤　支持率↑　太過完美　讓人受不了　馬前失蹄　更像個「人」

最讓人喜歡：有能力而又有弱點　承認錯誤

自我揭露　《鹿鼎記》　韋小寶　人縁極好　善於察言觀色　諂媚拍馬

絕招：能讓人對他推心置腹　讓陶宮娥說出內心秘密　「我沒爹爹，我娘是在窯子做婊子的」　　

「社會交換」的心理　　自我揭露　→　對方回報　→　關係進入另一個層次

揭露不能太快、太多　看反應　　向方怡揭露妓院生活　

●如何增加自己的說服力？

利瑪竇在中國宣揚天主教的三部曲

1 入鄉隨俗　 學中文　穿儒服　讀古籍　2 吸引注意　自鳴鐘　三棱鏡　世界地圖　幾何學　3 換位思考　從中國人的角度看問題　「帝」

布蘭德：如果我要賣東西給你，我會說英語；但如果是你要賣東西給我，請你說德語。

登門檻效應

圯橋進履　張良替黃石公撿鞋、穿鞋　儒子可教　　答應小要求　→　提出大要求　得寸進尺法　

加拿大癌症學會募款　傳統方式46%　　分為兩個步驟　紀念章　捐款　↑　90%

調和效應　

魯迅　開窗戶or拆屋頂　　不答應小要求　提出更大要求　逼你讓步　　白話文or廢漢字　以退為進法

曉之以理Vs動之以情　客觀數據Vs鮮明個案　　大樂透為什麼要公布獎落誰家？　　病人　消費者現身說法

兩面說法Vs片面之辭　需視對方立場而定

立場相同：偏頗的片面之辭　忠誠追隨者的掌聲　強化信念　　中間或立場相反：客觀的兩面說法　塑造開明形象　博得好感和支持

正面手法Vs負面說法　危言聳聽　越受驚嚇　效果越大　　實驗　繫安全帶　戒菸

必須立刻提出一個簡單、有效的解除恐懼方法

●經營管理上的幾個人性問題

項羽為什麼不想東山再起？　自刎前的兩句話：無顏見江東父老　　天之亡我，我何渡為！

對失敗的看法　對失敗的歸因　　為什麼考得這麼差？

內在原因　 我笨　我不用功　→　自尊心受打擊　挫折　　外在原因　運氣不好　題目太難　→　較少負面情緒

穩定原因　 我笨　題目太難　　不穩定原因　 我不用功　運氣不好　→　成績進步

「天之亡我」　上天的意旨不會改變　未來期望低

諸葛亮為什麼六出祁山？　忠心赤膽　 鞠躬盡瘁　 

沉沒代價的迷思　「五出祁山，未得寸土」　不甘心過去的努力付諸東流　越陷越深　丟硬幣的迷思

胡雪巖為什麼以戒欺為店訓？

囚徒困境（兩難）　合作or競爭　信任or出賣　一審定讞（一次交易）　競爭（出賣）策略優於合作（信任）策略

電腦囚徒競賽（交鋒200次）　最佳策略　「一報還一報」

１.自己先採取合作和信任的策略　２.若對方欺騙（出賣）你，一定加以報復（也出賣對方）　

３.心懷寬恕，一旦報復過對方後，就又回復原先的信任與合作策略

戒欺　我不欺騙你，但如果你欺騙我，你也不會有好下場　　誠信　不管對方如何待你，你都要以誠信待之

世紀大搶案為什麼能破案？

1950布林克斯金庫搶案 11名劫匪 密謀18個月　　17分鐘 數百萬美元洗劫一空 乾淨俐落 警方束手無策

破案　分贓不公　內訌　同歸於盡　　博弈分配的心理

分錢實驗　20～30%　提出不公平分配方案（分給對方低於30%）　以30%左右的比例被對方拒絕

金太祖完顏阿骨打的致勝之道　　遼金　護步答岡之戰　70萬對2萬　　改寫歷史的不可能任務　

決策模式　沙盤推演　　隨畫隨議，備陳其策　定案後　同飲合舞　出發作戰

美國人吃動物內臟實驗　　兩組　3%　32%　　員工參與決策 　↑決策品質　榮譽感　一體感

王熙鳳的管理之道　為什麼嚴懲寧國府僕婦？　燙火爐原則

1.百分百受罰；2一視同仁；3.及時原則；4.雷厲風行；5.不殃及無辜。　違法受罰機率低於三成，失去遏止效力

選擇的弔詭　果醬試吃攤研究

　　　　　6種口味　　24種口味

吸引力　　　40% 　　　60%

購買力　　　30% 　　 3%

選項太多的缺點　無所適從　貶值　選後容易後悔　　選項超過一個數目（三到六個）　帶來負面後果